לא רציונלי ולא במקרה מאת דן אריאלי

אודות הספר לא רציונלי ולא במקרה

תקציר

לא רציונלי ולא במקרה (יצא לאור בשנת 2010) מסביר את דפוסי החשיבה המוטעים והלא רציונליים שעומדים בבסיס ההתנהגות היומיומית ותהליך קבלת ההחלטות שלנו. מדוע אנו מחליטים לעשות דיאטה כדי לרדת במשקל ואז נכנעים בפני הקינוח המושחת הראשון שאנו רואים? מדוע אמא שלכם נעלבת מההצעה לשלם לה על ארוחת השבת המשפחתית שהיא מכינה במסירות ובאהבה? מדוע משכך כאבים עובד בצורה יעילה יותר כשהמטופל חושב שהוא יקר יותר? כל הסיבות והפתרונות להטיות ולהתנהגויות הלא רציונליות האלה מתוארות בפירוט ומוסברות לעומק באמצעות מחקרים מדעיים פורצי דרך וסיפורים מאירי עיניים מחיי היומיום.

למי מיועד הספר?

• כל מי שרוצה להבין מדוע אנו מוצאים את עצמנו חושבים ומתנהגים באופן לא רציונלי לעתים קרובות ונכנעים בקלות לדחיינות, אכילת יתר או נטייה לשלם מחיר מופרז על דברים, ולקבל תובנות איך להימנע מכל ההתנהגויות וההחלטות השגויות האלה.
• כל מי שרוצה ללמוד כיצד להתגבר על חוסר הרציונליות הטבועה בו ולשפר את יכולת קבלת ההחלטות שלו.
• כל מי שמתעניין בפסיכולוגיה חברתית ובגורמים המשפיעים על כושר השיפוט ותהליך קבלת ההחלטות שלנו.

אודות המחבר

דן אריאלי הוא פרופסור לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק. מחקריו התפרסמו בכמה כתבי עת ועיתונים מובילים, בין היתר בוול סטריט ג’ורנל, הניו יורק טיימס וסיינטיפיק אמריקן. שני ספרים אחרים שלו "לא רציונלי אבל לא נורא" ו- "האמת על באמת" הפכו לרבי מכר מבוקשים.

סיכום הספר לא רציונלי ולא במקרה

כדי להעריך ולאמוד דברים, אנו חייבים להשוות אותם לאחרים.

האם אתם רווקים? לפניכם טיפ מפתיע שיעזור לכם למצוא בן זוג פוטנציאלי בבילוי לילי במועדון. אז איך לא לצאת בידיים ריקות ולהגביר את סיכויי ההצלחה שלכם למצוא דייט? פשוט מאוד: תבואו עם חבר שדומה לכם או טיפה פחות אטרקטיבי וחתיך מכם.

תוהים למה זה עובד ומה ההיגיון מאחורי זה?

המוח האנושי מתבסס על חשיבה השוואתית. בנוסף לכך, אנו נוטים לעשות לעצמנו חיים קלים ולהתמקד בהשוואות הפשוטות ביותר שהכי קל לעשות.

כשאתם מופיעים בפאב עם גרסה מעט פחות אטרקטיבית של עצמכם, אתם מספקים הזדמנות לדייט הפוטנציאלי שלכם לעשות השוואה פשוטה ונוחה. במקום לסבך לעצמכם את החיים ולגרום לדייט הפוטנציאלי שלכם להשוות בין המון אנשים בעלי מראה חיצוני ותווי פנים שונים לגמרי, הוא יוכל להבחין בקלות בעדיפות הברורה שלכם על פני החבר שהבאתם אתכם. בגלל שנתתם נוקאאוט מוחץ לחבר שלכם בלי להתאמץ יותר מדי והרבה יותר קשה להשוות ביניכם לאנשים אחרים במועדון בלי להסתבך ולשבור את הראש, רוב הסיכויים שיראו בכם את האדם השווה והחמוד ביותר במועדון! שיחקתם אותה, כל מה שנשאר לכם זה לבקש מספר ולצאת לדייט! רק אל תגלו לחבר שלכם למה הזמנתם אותו לבלות איתכם, הוא לא ישמח לשמוע את זה.

הנטייה הזאת משתקפת גם כשאנו משווים בין מחירי מוצרים שונים כדי להחליט על ההצעה הטובה ביותר. המון אנשי שיווק מודעים לדפוס החשיבה הזה ומנצלים אותו לטובתם. הם דוחפים לכם "הצעות פתיון" במחירים מנופחים שהמטרה היחידה שלהן היא להפיל אתכם בפח ולייצר את הרושם שהמוצרים האחרים שהם מציעים זולים ומשתלמים במיוחד. לדוגמה, מסעדות יוקרה רבות נוהגות לתמחר בצורה מוגזמת ומופרכת את המנה היקרה ביותר בתפריט, כדי לגרום למנה השנייה היקרה ביותר להיראות זולה יחסית ולשטות בלקוחות לקפוץ על "המציאה" ולהזמין אותה.

למרות שהנטייה להשוות כל דבר עוזרת לנו לקבל החלטות שנראות מבוססות ומושכלות יותר, היא גם גורמת לנו להמון חוסר נחת ואומללות. השוואה מתמדת של המשכורת, הבגדים או הרכב שלכם לאחרים משאירה אתכם עם הרגשה חמוצה של קנאה, תסכול וחוסר סיפוק ממה שיש לכם. במקום להסתפק במה שיש לכם, אתם מתמקדים בלרדוף אחר משהו מתקדם, חדש ומפואר יותר. לאחר שהוא נפטר ממכונית הפורשה בוקסטר המפוארת שלו, ג’יימס הונג, אחד ממייסדי אתר Hotornot, סיפק אמירה מבריקה:

"אני לא רוצה את אורח החיים הראוותני של הבוקסטר, כי ברגע שאתם משיגים בוקסטר, אתם חולמים על פורשה 911, כשאתם מניחים את ידיכם על דגם 911, אתם מבינים שהחיים שלכם לא יהיו שלמים ללא פרארי".